Юрий Курилов, эксперт в образовательном маркетинге

Когда вы продаете телефоны или компьютеры, то вы продаете то, что люди уже хорошо знают и что они могут пощупать. Ваши клиенты хорошо себе представляют, что они берут и как им это будет полезно.

С услугами, как правило иначе. Я сам работаю в бизнесе обучения. И каждый мой курс или тренинг — это что-то абсолютно непонятное для моего клиента.

Более того, у нас в стране, взрослые не особо привыкли обучаться и тем более вкладывать свои кровные в обучение. Недавно мой бывший сокурсник спроси: “А вот скажи, эти все курсы — это ведь для мотивации, да?”.

При этом он не глуп, у него свой успешный строительный бизнес. Но мне так и хотелось ему сказать: “А на хирурги в университетах тоже учатся чисто для мотивации?”. Или может быть чисто для корочки?

Ну да ладно. Вернемся к вопросу. Когда клиенты хотят купить у вас услугу, и не важно, это для обучения или чисто для себя, то часто они имеют смутное представление, что они у от вас получат и как это изменит их жизнь.

Большинство компаний особенно об этом не задумываются и вкладывают огромные деньги чисто в рекламу. Они кричат на каждом шагу о своей услуге, при этом даже не задумываюсь, что большинство людей даже не понимают, что конкретно им предлагается и как это изменит их жизнь.

Что можно делать вместо этого? Начать обучать своих клиентов.

Например, если у вас фитнес-клуб, то почему бы вместо 10000 не о чем не говорящих маленьких листовок, сделать поменьше, но зато с подробной статьей, которая в деталях расскажет, как регулярные физические тренировки в клубе поменяют метаболизм и как это отразится на весе.

Если вы предлагаете услуги стоматологии, то почему бы не обучить людей тому, как на большом промежутке времени правильный уход за зубами влияет на их сохранность. И что значит правильный уход. И какие последствия в виде статистических данных могут быть от неправильного.

Вы можете пойти дальше. У вас может быть группа в социальных сетях с ценными и при этом интересными материалами для ваших потенциальных клиентов.

У вас может быть своя рассылка.

Я понимаю, что все это непривычно. Но за этим будущее. Я недавно был в Штатах и там этому уделяют сейчас внимания уже гораздо больше, чем в России. И если вы хотите выбиться в лидеры в своей области, возможно сейчас именно тот самый момент, когда вам стоит начать об этом думать.

Когда я создаю новый неосязаемый продукт или услугу, то я всегда начинаю с вопросов:

• Что мои клиенты уже знают в этой области?
• Во что они верят?
• Что они должны знать, чтобы приобретение моей услуги было для них естественным решением?
• И во что они должны верить?

Эти вопросы сильно меняют мышление, если честно начать на них отвечать.

Рекомендую прямо сейчас выделить 15 минут и на них ответить.

И, кстати, что я сейчас сделал в этой статье? :)