Торговля – это сфера, в которой большое внимание уделяется особенностям психологии потребителя и его слабостей. Чтобы успешно продавать, важно знать некоторые нюансы и представлять товар так, чтобы вариант «не купить» был выключен из сознания клиента. И в этом лучшим помощником становится грамотная выкладка. Именно эта техника, комбинируя различные методы, управляет поведением потенциальных покупателей. О некоторых секретах, помогающих повысить продажи и увеличить прибыль магазина, рассказывают эксперты агентства мерчандайзинга «Планограмма».

Разбавить целевые товары дешевыми

На полке иногда есть товар с очень низким спросом. Причиной может быть его дешевизна, которая у покупателя ассоциируется с плохим качеством. И здесь важно сыграть на контрасте и выложить рядом товар с более низкой ценой. В результате такой простой манипуляции целевой товар волшебным образом привлекает больше внимания и лучше продается.

Дорогие товары рядом с более дешевыми другого бренда

Если в торговом зале разместить брендовые товары и их более дешевые аналоги, то есть способ увеличить продажи первых. Торговля премиальными товарами предполагает акцент на их высоком качестве и эксклюзивности. Чтобы это подчеркнуть, достаточно разместить рядом аналогичные, но более дешевые товары, другого бренда. Получается такое незаметное психологическое воздействие, которое заставляет клиента предпочесть из представленного ассортимента товар более дорогой, но с лучшими характеристиками.

Товары одной группы в одном месте

Покупатель не должен метаться среди полок в поисках нужного товара. Если цель его визита в магазин – кефир, то он должен найти его именно на полке с этой продукций, а не среди молока и йогуртов. Путаница обязательно приведет к снижению продаж. Логика – главное в выкладке. Покупатель ее очень хорошо понимает, следует ей, быстро находит условный кефир и уходит с покупкой.

Сочетание товаров

Объединение продуктов с другими товарами дает клиентам дополнительные причины покупать больше. К тому же экономит их время. Например, человек пришел в магазин за чипсами, но к ним хотел бы приобрести соус. Если эти два продукта выложить рядом, то насколько увеличится вероятность покупки обоих? Опыт показывает, что на 100%.

Использование принципа «дефицита»

Например, покупатель видит, что на полке с подсолнечным маслом стоит всего пара бутылок одного производителя. Рядом заполненные ряды масла других марок. Человек думает, что если товара осталось так мало, значит, он лучше других марок, поэтому его быстро раскупают. По этой логике он обязательно возьмет именно эти две бутылки.

Правила мерчандайзинга говорят, что полки не должны пустовать. Чем больше товара, тем больше продажи. Это аксиома для каждого мерчандайзера. Но иногда правило можно нарушить и быстро продать слабо востребованный продукт. Конечно, не следует злоупотреблять такими «пробелами» – магазин заинтересован в продаже товаров разных производителей, интересы которых нужно тоже учитывать.

Лучшее место – самому продаваемому товару

«Золотая полка» и будет той самой локацией для востребованного товара, которая позволит продать еще больше. Не нужно пытаться пристроить к такому продукту плохо продающийся товар. Это будет ошибкой и надежды на то, что он будет смотреться так же выигрышно, как его востребованный сосед, не оправдаются. И что еще хуже, могут упасть продажи товара «горячего» спроса. А вот расположить рядом с ним продукты «импульсных» покупок – вполне логично.

Повышение продаж за счет сокращения ассортимента

Для мерчандайзера звучит странно, но способ может дать хорошие результаты. Объясняется тем, что покупатели привыкают к определенным товарам, и в магазине с ограниченным ассортиментом им легче сделать выбор. Метод можно протестировать, и если рост продаж очевиден, то можно иногда к нему прибегать.

Специальная выкладка

Если нужно продать дорогие высокомаржинальные товары или накопившиеся неликвиды, то лучшим способом для этого станет нестандартная, с фантазией выкладка. Клиента надо удивлять. После множества визитов в один магазин он привыкает к определенной схеме выкладки и в зоне его внимания только те товары, которые ему нужны именно сейчас. Специальная выкладка не укладывается в привычную для покупателя схему и привлекает к себе разнообразием товаров. Рост продаж в таком формате предсказуем.

Игра на контрастах

Используя один из основных способов восприятия мира – фон и фигуру, можно привлечь внимание покупателя к продукту. Товар в яркой упаковке на фоне остальных может стать «героем» полки. Можно разместить упаковки контрастных форм и цветов рядом. Это выделит более яркую группу. На контрастном фоне можно разместить упаковку нейтрального цвета. То есть игра с фоном, цветом и фигурой становится фактором, повышающим внимание к полке, и влияет на продажи.

Если на полке разные товары выложены в несколько рядов, то работает одно правило: темное впереди, светлое – сзади.

Выкладка товара по блокам и цветам

Этот прием подходит для непродовольственной розницы. В магазинах, торгующих, к примеру, домашним текстилем, выкладка товаров одной цветовой гаммы придает пространству гармонию и создает у посетителей позитивный настрой. На одной полке желтые полотенца, рядом халаты и тапочки, на другой – такой же набор, но в зеленом цвете. Желание приобщиться к подобной красоте точно станет мотивом для покупки.

Цветовые акценты

Для некоторых магазинов характерна однотонность товаров, как в бельевых магазинах, к примеру. Как ее разбавить, какие акценты и где сделать? Можно выставить товары контрастных цветов через каждые 2–3 метра выкладки. Шелфстопперы могут оживить однотонную выкладку, если размещать их через 4–7 товарных позиций. Главное – не бояться смелых решений и помнить, что все необычное притягательно.

Чередование статики и динамики

Привычная симметрия на полке – это статичность. Чередование товаров – динамичность. Если удастся их совместить, то выкладка может заиграть совершенно новыми красками. Например, всю товарную позицию выложить одной стороной к покупателю, добавить поочередно контрастные блоки разных форм и цветов. Такая выкладка привлечет внимание и желание покупателя переместить товар с полки в корзинку.

Эмоциональный ценник

Исправленный ценник, где старая цена перечеркнута, а новая написана красным фломастером, уже не так привлекателен. Понятно, что таких ценников будет минимальное количество – какому ритейлеру хочется все время работать себе в убыток. Гораздо привлекательней будут ценники в виде рисунков продукта или смайликов, изображения с мотивом покупки. Да, такой подход потребует креатива, но он того стоит.

В современной розничной торговле успех магазину обеспечивает мерчандайзинг. При правильном применении его приемов можно привлекать покупателей к нужным продуктам, повышать их лояльность к торговой точке, увеличивать продажи. А профессиональный мерчандайзер может стать незаменимым помощником в получении таких результатов.

Текст | Вячеслав Таймазов, PR-специалист мерчандайзингового агентства «Планограмма»