В минувшую «черную пятницу», Б-О решил выяснить у своих экспертов, что это было: трюк или реальные скидки?

Для того, чтобы наиболее полно ответить на этот вопрос, нужно понимать, как работает ритейл в России, разбирается исполнительный директор ОБК24 Ирина Подоленчук
— Есть компании, которые изначально пытаются привлечь покупателей низкой ценой. При всех прочих равных условиях они ставят цены чуть ниже, чем у всех, сокращая свою маржу. По этой причине, как бы сильно им не хотелось сделать мега-скидки, они не могут – у них нет для этого запаса, иначе они просто уйдут в минус.

Есть другие компании, которые ставят цены чуть выше, и потом устраивают распродажи, скидывая цены до уровня «чуть ниже средних по рынку». Этот трюк, во-первых, позиционирует их как компанию для среднего класса с товарами или услугами высокого качества (поскольку у большинства из нас сидит в головах формула: цена=качество, более дорогой товар=более качественный). Распродажи в таких магазинах или салонах позволяют получить хорошую выручку. Психологически люди чувствуют, что это хорошая сделка – такой дорогой и качественный товар за такую низкую цену.

Есть и другой тип продавцов – они продают брендовые вещи, будь то одежда, техника, косметика или услуги именитых стилистов. Но здесь работает та же самая схема. Одни магазины ставят цены на уровне рекомендуемых и не могут дать скидки больше 15% иначе вылетят в трубу. Другие ставят цены в 2-3 раза выше рекомендуемых и в этом случае легко могут дать большие скидки, чем привлекают большое количество покупателей.

А есть те, кто делает проще – за несколько недель до распродажи просто поднимают цены. Зная такие трюки, в интернет-магазины стали «сверху» внедряться сервисы, которые показывают динамику цен за последние несколько недель. Это хорошее нововведение. Но работает оно только в онлайн. В оффлайне вам придется мониторить цены самостоятельно. Так или иначе, магазины с ценами максимально приближенными к качеству товара не могут вам предложить большие скидки. Те же, которые могут себе позволить скидки больше 40% — изначально ставили завышенные цены с расчетом на огромные скидки.

Никто не будет работать себе в убыток.

 

Руководитель портала товаров и услуг Tiu.ru Евгений Иванов сравнивает мировую практику:

— В 2014 году в торгах на различных электронных площадках приняли участие продавцы и покупатели из 217 стран мира. Принадлежащие Alibaba логистические компании за сутки сформировали 285,5 млн заказов на доставку товара. Для сравнения, в прошлогодний «Киберпонедельник» американский интернет-ритейлер Amazon оформил 36,8 млн заказов. В день одиноких от Alibaba было продано товаров на $9,3 млрд за один день.

Распродажи в нашей стране еще долгое время будут далеки от иностранных уровней.

Причин, сдерживающих подобный эффект у нас в стране достаточно много. Я хочу остановиться лишь на одной, которую считаю достаточно важной. Большинство продавцов в нашей стране работают на коротком складе, либо «под заказ». Очень мало компаний способны позволить себе делать масштабные распродажи со значительной скидкой. Ритейлеры присутствуют на рынке, но большинство зависит от импортеров, поставщиков и владельцев торговых площадей.

Культура распродаж во многом может прижиться через активность малых и средних предпринимателей, у них и маржинальность больше и скорость принятия решения на порядок лучше. И, объединив большое число небольших компаний, со временем, можно достичь хорошего эффекта и положительных отзывов от покупателей. На портале Тиу.ру мы тщательно проводим отбор участников для тотальных распродаж, следим, чтобы скидки были реальными, предложения становились ниже рынка и представляли интерес для конечных покупателей.

Во-первых, мы видим цены на товары у каждой конкретной компании до старта акции — особо находчивые в общую распродажу не попадают. Во-вторых, к глобальной акции допускаются только продавцы, имеющие высокий рейтинг, хорошие отзывы и работающие продолжительное время на площадке. Используя такой честный подход, у клиентов создается положительное впечатление, что в конечном итоге создает положительный тренд. С каждой «черной пятницей» количество покупателей удваивается.

 

Евгений Жигалов, генеральный директор, учредитель консалтингового центра «ЕЖ»:

— Активно слежу за «черной пятницей», так как работаю с предпринимателями по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе в сфере услуг и розницы. Раньше акция была однозначно трюком, когда магазины переклеивали ценники до распродаж, завышая их намеренно, не соизволив удалить старый, а просто наклеивали новый поверх. Народ у нас неглупый и очень быстро съел этот трюк и постепенно интерес к ней стал пропадать.

Последние два года, «черная пятница» подарила россиянам реальные скидки, проверено и доказано уже, но только у добросовестных компаний в основном федерального уровня. Микро бизнес не может себе позволить такие скидки, так как последствия могут быть критичные для предпринимателей. Нужно всегда проверять стоимость товара до акции и соответственно в период проведения и делать выводы о необходимости приобретения, а не использовать принцип » куплю на всякий случай может когда-нибудь пригодится…»

 

Александр Гладнев, консультант по маркетиновым коммуникациям, рассмотрел некоторые конкретные примеры и считает, что всё зависит от порядочности продавца:

— Ювелирная сеть «Адамас» снизила цены на значительное число товаров в 3-4 раза. Правда, незадолго до этого закончилась акция со сниженными ценами на золото и теперь в преддверии Нового года они уже «на уровне». Но в целом это очень хороший пример «чёрной пятницы».

Плохой пример — «Связной». Так, Toshiba SDHC FlashAir W-03 32Gb Class 10 заявлена с ценой 4390 при этом на самом сайте на тысячу дороже — 5490.

Не меньшей дискредитацией идеи огромных 50-90% скидок выглядят и 10-20% MediaMarkt’а на большинство из весьма ограниченного перечня товаров.

Красный куб в этой ситуации со своими 30-40% выглядят как молодцы, хотя до заявленных организаторами «90% на всё», явно далеко.

 

Несколько компаний решили написать, как они подготовились.

Компания по реализации цветов Megaflowers накануне уведомила пользователей своих сервисов о предстоящих скидках, поэтому у них была возможность решить заранее, кому и какой букет отправить в «щедрую пятницу», сообщил генеральный директор компании Сергей Семёнов.

«Цветочный бизнес серьезно отличается от бизнеса крупных ритейлеров электроники, поэтому позволить себе скидки в 70 процентов флористы себе позволить не могут. Однако скидка и в 15 процентов привлекла большое количество клиентов.  Это, конечно, не 8 марта, но по сравнению с обычными днями рост около 40 процентов», — констатировал Сергей Семёнов.
Он отметил, что приобретают цветы со скидкой сегодня как постоянные клиенты, так и те, кто интернет-сервисами по интернет-доставке цветов никогда не пользовался.

По его мнению, «черная пятница» – проверенный годами маркетинговый ход, который реально работает. «Это отличный повод познакомить потребителя со своим сервисом. Российский бизнес это начинает понимать, поэтому с каждым годом популярность Black Friday будет расти», — предположил генеральный директор компании Megaflowers Сергей Семёнов.

 

 

В этом году к участию в международной акции «Черная пятница» присоединились и представители туристической отрасли. Так, круизная компания «Мостурфлот» проводила однодневную акцию «Черная круизная пятница», выставив на продажу ряд кают на круизы по России сезона 2016 со скидкой 50%.

Участие компании в акции прокомментировала Светлана Гончарова, заместитель генерального директора по туризму ОАО «Мостурфлот»: «Мы решили разбавить горячие предложения компаний-продавцов товаров своим туристическим продуктом и провести первый специализированный круизный sale в «черную пятницу». Для нас это возможность еще раз обратить внимание людей на путешествия по своей стране, в том числе путешествия на современных комфортабельных теплоходах, отдых на которых доступнее, чем кажется, и сравним по ценам с недорогими зарубежными турами».